Реальные истории Rotating Header Image

Сбывшееся ожидание – глава 24

В очередном послании своим волгоградским заместителям, Ирине Кондуковой и Марине Маликовой (которая хоть и проживала в Петербурге, но работала в основном по Волгограду и Казани), Андрей акцентировал внимание на приоритетах компании и вопросах экономики. Совершенно случайно Максим выявил факт продажи товара по ценам ниже себестоимости. Клиенту (горздравотделу) был выставлен счёт, цены в нем указали от балды, а когда его оплатили, то оборудование закупили по ценам выше тех, что указали в счете. Фирма сработала в убыток, тем более что по договоренности с клиентом (руководитель горздравотдела Евгений Карман) ему были выплачены комиссионные 10% от суммы поставки. Это был клиент Марины Маликовой, но в её обязанности входили переговоры и продажи, а за цены и поставку отвечала Елена Николова. По её тону Андрей понял, что это её просчет. Она не оправдывалась и никак не объясняла ситуацию, просто закрылась – делайте что хотите. Учитывая её заслуги, Андрей не стал на неё давить. К тому же, это не имело смысла, она относилась к такому типу людей, которые сами себя наказывают (переживания, угрызения совести) гораздо сильнее, чем это сделали бы окружающие.
В отправленном электронном письме он в мягкой форме высказал свои пожелания.


love_lette111222

From: andrey-razgon@peterlink.ru
To: sovincom@vlink.ru
Subject: Марине Маликовой, Ирине Кондуковой

Привет !

Напоминаю о приоритетах нашей компании :

1. Продажа продукции «Johnson & Johnson». Завоевание дистрибьютора №1 на Юге России. Об этом в разное время мне говорили московские руководители Джонсона – С.С. Ефуни, А. Галеева, С. Карпова и предлагали всяческое содействие. Пока что активности с нашей стороны недостаточно, надо сделать все чтобы достигнуть цели.
2. Освоение бюджетов крупных платежеспособных стационаров нашего региона, участие в крупных программах, поставка для них всего, от «А до Я».
3. Дистрибьюция Рюша, Б.Брауна, Хартмана, Ники, Артемы.
4. Развитие розничной сети.

Конкретные планы по реализации этих задач прошу высылать еженедельно (на следующую неделю вместе с отчетами), + ежемесячно на следующий месяц (также вместе с отчетом за месяц).
Для того, чтобы отдел продаж нормально получал зарплату каждый месяц, нужно предоставить в конце месяца руководителю акт выполненных работ (желательно чтобы в нем все было хорошо – и результаты, и планы). На человека должно быть не менее 500т руб, наш Южный регион это позволяет. Среди месяца нет времени на проверки, а к зарплате у каждого сотрудника отдела продаж должны быть в наличии отчеты на каждый день по форме. У Вас же должна быть полная ясность в отношении того, сколько денег крутится в регионе и как нам освоить эти деньги.
Для достижения этой цели Вам нужно :
- чаще бывать у соответствующих чиновников, которые реально принимают решения
- анализировать ситуацию, советоваться, принимать правильные решения
- Настраивать народ на работу, осуществлять постоянный супервайзинг подчиненных. Если у сотрудника продажи 0, в конце месяца он должен предоставить поминутный отчет о проделанной работе (это не шутка). Руководство должно точно знать , за что фирма выплачивает зарплату. Для этих целей составляется «Акт выполненных работ». В принципе, если директору непонятно, чем сотрудник занимался целый месяц, и если времяпровождение сотрудника на работе не принесло фирме пользу, то компания имеет полное право не выплачивать сотруднику зарплату. Эту идею надо обязательно донести до народа под разными соусами.
- Итак, мы договорились, что без «Актов» продажные люди у нас зарплату не получают. Причем воды в этих документов быть не должно, нужны только дельные предложения.
- На фирме обязательно должен быть постоянный просмотр и набор народа. Необязательно брать на работу еженедельно всяких разных людей, но просматривать двоих-троих – обязательно ! Для этого надо постоянно публиковаться в соответствующей прессе, объявление давайте обсудим и разместим.
- На фирме в принципе не должно быть авралов и форс-мажорных ситуаций. Приготовьте народ к тому, что при любой такой ситуации будет крайний, кто покроет все убытки. Для этого необходимо просмотреть должностные инструкции каждого, все ли подписано, все ли предусмотрено. Очень важный пункт !!! Не буду ни на кого показывать пальцем, но оборудование для горздравотдела (Е. Кармана) закуплено без оформления всех необходимых документов , хотя я миллион раз предупреждал, что так делать нельзя.
- Итак, при любой форс-мажорной ситуации я категорически запрещаю использовать бюджет фирмы для покрытия убытков. При таких ситуациях обязательно должен быть подготовлен тот, кто за все заплатит. Даже при таких «мелочах», как поломка компьютеров. Я категорически против форс-мажорных ремонтов компьютеров за счет фирмы. Компьютеры, которые установлены в офисе в СПб и волгоградские, закуплены в одном месте. За 2 года и 3 месяца ежедневной эксплуатации на ремонт «питерских» не израсходовано ни копейки ! (клянусь всеми святыми !). Сколько денег израсходовано на ремонт волгоградских компьютеров за этот период ? Идею вы понимаете.
- Необходимо всеми возможными способами ежемесячно увеличивать продажи и расширять нашу зону охвата.

kisses,
Андрей Разгон

Однако, буквально через пару дней после отправки этого письма Ирина прислала сообщение, в котором говорилось:
love_lette111222

From: sovincom@vlink.ru
To: andrey-razgon@peterlink.ru
Андрей, привет,
С Рыбниковым получилось не очень хорошо, а именно:

Фирма поставщик (ИнтерМедика Москва ) предложила нам анализатор газов/электролитов крови RapidLab 348 за 20800 долл.США (дала нам 20% скидку от прайса) Мы сделали накрутку 25% (учитывая Рыбникову 10%) и сделали ему коммерческое предложение 26000долл.США.
Рыбников показал мне в свою очередь коммерческое предложение ООО Медкомплекс (Москва), где этот анализатор стоит 19900 долл США (в этой цене уже есть его 10%).
Разница очень значительная 6100 долл США.
Мне кажется , что Лена Николова выставила цены с учетом 20% НДС (без НДС – 21666), а в Медкомплексе цена выставлена без НДС (19900). Разница конечно есть, но меньше-1766 у.е.
Давай что-то с Леной решать.
Пока,
Ира.
Это был уже серьёзный просчёт. Хорошо ещё, что не со стратегическим клиентом, а с главврачом железнодорожной больницы. С которым, хоть и поддерживались теплые дружеские отношения, но он изначально не пожелал сделать Совинком своим основным поставщиком, и с 1998 года так и не изменил свою позицию.
В ответном послании Андрей попросил Ирину найти Елене Николовой помощницу, акцентируя внимание, что именно помощницу – Елена очень ревниво относилась к новым людям, особенно к тем, кого навязывали ей в подчинение.
А поскольку на фирме снова началась вакханалия самодеятельности – народ стал самостоятельно обзванивать поставщиков, делать коммерческие предложения, выставлять счета клиентам (это строго запрещалось, для этого существовал отдел закупок), то пришлось написать приказ:
«Сотрудникам ООО «Совинком-М» запрещается высылать в адрес сторонних организаций корреспонденцию без подписи зам. директора Кондуковой И.А.»

razgon.shop

Comments are closed.

stack by DynamicWp.net